1️⃣

Producto — Vendemos anhelo de problemas como solución, cancelando el miedo.

2️⃣

Confianza — Definir el problema mejor que el cliente implica tener la solución.

3️⃣

Canales — Personas y medios influyentes que se benefician al contar nuestra historia, reafirmando su identidad.

Ideas clave

1️⃣

Para vender a artistas, hay que pensar como artistas — Dar el ejemplo, ser rematadamente creativo y arriesgado. Dar la talla. Predicar con el ejemplo. No quedarse cerca del centro. Conocemos al cliente profundamente.

2️⃣

Da igual el programa o servicio, es secreto — Lo importante es el diagnóstico del problema. Cuando hablamos al cliente, en realidad retomamos una conversación que ya está en su cabeza.

3️⃣

Conocer al cliente mejor de lo que se conoce él a sí mismo — Revelarle información para conocerse mejor a sí mismo. Debe percibir que nosotros sabemos bien lo que le conviene.

¿Qué riesgo asume el vendedor para pedir al comprador que ponga todo el riesgo? ¿Qué se juega el vendedor, y cómo se comunica ese compromiso? → Hay que ofrecer garantías, autoridad y precedentes.

Comunicación

Me dirijo a aquellas personas que todavía no saben que necesitan venir a Quarantine. Vendo como un médico: me concentro en el diagnóstico, no en la receta → vender es comunicar de forma clara y emocional el diagnóstico.

Buyer Persona — Imaginar un perfil de cliente ideal, y hablarse siempre a él.

Atraer — Lenguaje visual, símbolos, atmósfera. Cada titular es un aforismo que encierra una reflexión profunda. Responder emocional y visualmente a la pregunta de por qué somos diferentes, sin utilizar argumentos.

Educar — Hablarle sin dar por hecho que sabe que necesita venir a Quarantine. Información basada en la educación del problema que se resuelve, captando el interés al describir perfectamente sus miedos y deseos como artistas. La información está planteada como un servicio público, no como una carta de ventas. Educar es vender.

Nutrir — Ofrecer algo de valor sin pedir nada a cambio (contenido, diagnóstico). Crear una confianza planteada como un servicio público, no como una carta de ventas. Educar es vender.

Vender — El cliente compra un sueño, y ha sido elegido para ello. No se invita a comprar; somos informadores del problema que todavía no saben que tienen.

Características de un buen anuncio

Un anuncio no debería parecerse a un anuncio — Un anuncio no vende ni conduce a la compra, sino a la captación del interés: curiosidad, intriga, interés en explorar la solución a un problema que ahora comprende que tiene.

Di lo contrario que la competencia. Sé provocador, arriesgado y radical. Deja en shock a la gente.
Claridad en el mensaje: corta el ruido con una señal alta y clara.
Beneficios, no características. Si quieres hablar de las características, introdúcelas después de transferir su beneficio emocional.
Emociones, no argumentos.
Hechos, no promesas. Muéstralo, no lo cuentes. No digas que eres disruptivo; rompe cosas para que la gente sienta que lo eres.
Crea una intriga irresistible.
La oferta es contundente. Es arriesgada. Es lo contrario de tibia y mediocre: es extrema, y al mismo tiempo creíble. El cliente potencial debe preguntarse: ¿cómo es posible que puedan ofrecer todo esto? y acceder luego a la información, testimonios y autoridad que hacen creíble la oferta.

Comunicación disruptiva

La premisa principal es la honestidad radical, y el hecho de renunciar a vender soluciones para ofrecer herramientas para aceptar los problemas como parte del proceso:

Comunicación marketiniana tradicional: “cómo eliminar (problema) sin pasar por (solución odiosa).”
Comunicación disruptiva: “superar el (problema) pasa por aceptar el (problema)” —se suprime la solución dentro de la comunicación del problema, ofreciendo la promesa de que el problema se disuelve al aceptarlo, no al aplicar parches sobre él.

No vendemos soluciones, facilidades, parches ni fórmulas mágicas. Vendemos la promesa de que ya no necesitarán más soluciones al aceptar que el problema no es tal, sino que forma parte del camino del artista.

El problema como solución en sí misma: desear el problema es su solución.

Fases de venta

Comunicar el problema que tienen los que todavía no saben que tienen un problema → introducir un punto de vista, o cambio de contexto, que una vez se lee ya no hay vuelta atrás.
Informar más profundamente de la raíz del problema, y ofrecer más información sobre cómo puede afrontarse.
Una oferta que no pueda rechazar → Se da el paso adelante y se le comunica que ha sido elegido para poder afrontar sus miedos y deseos en Quarantine. La oferta es irresistible (es decir: no hay resistencia).
Cerrar la venta reconfortando al cliente por videoconferencia o llamada telefónica.
Automatizar y multiplicar → crear una singularidad en todo el proceso donde el gasto en publicidad tenga un retorno mayor que el gasto invertido. Ejemplo de asimetría: invertir 2.500€ en Beautiful Bizarre Magazine y obtener un retorno de 8.000€ de la Fundació Turisme, además de la captación de matrículas.

Estrategia web

Centrase en la conversión, no en el tráfico.

Busca lo que ofreces en Google, y observa el entorno competitivo.
Answerthepublic.com / BuzzSumo

No hay compra directa: se capta la atención, se educa, se da la posibilidad de ser elegido para entrar en el programa, se llama a la acción.

Ofrecer una videoconferencia en la página de contacto.
Ir menos al grano con las ventas. Demorar la venta.
Poner a prueba al cliente, llevarlo al límite, poner en evidencia que conocemos bien sus demonios internos.

No temer a los textos largos: son los clientes los que los leen hasta el final, porque buscan justificar la decisión irracional con información. La información es el incentivo para actuar, pero no es el gancho.
Demuestra lo bueno que eres: testimonios reales, tanto de clientes como de artistas invitados. Diseños creativos, un programa altamente disruptivo, una cantera de artistas alucinante, etc.
Sigue con la intriga. La intriga y el miedo asociado a ella, es oro.